Célcsoport validáció az AbilityMatrix módszer tükrében - 1. rész

Célcsoport validáció alatt általánosságban azt a folyamatot értjük, amely alatt bizonyítást nyer, hogy a vélelmezett jövőbeli vásárlóid tényleg a vásárlóid lesznek/lehetnek-e. Ez az egyik fontos (core) kompetenciánk. Ám, az AbilityMatrixnál ezt egy nem-szokványos módszertannal csináljuk.

A célcsoportunk pedig innovatív, nyitott az újdonságokra. Így arra gondoltam, hogy kvázi bemutatkozásként, megmutatom ezt a validálási folyamatot a gyakorlatban. Egy valós, de általános példán keresztül fogom szemléltetni, két részben.

(A második rész pár nap múlva jelenik meg!)

Ugyanis a munkánk alapjául szolgáló módszerünk alkalmanként nehezen implementálható fenomén, legalábbis kezdetben. Annak ellenére, hogy bizonyos jellemzői, elemei máshol, másként, de már viszonylag régóta a köztudatban vannak. A homlokra csapás azonban akkor alakul át igazi „wow effektté”, amikor gyakorlati eredményekre váltjuk az elméletet.

Ha már bemutatkozás, röviden: agilis üzletfejlesztők vagyunk. Innovatív termékek nemzetközi piacra vitele és monetizálása a specialitásunk. Problémát, célcsoportot, terméket validálunk. Eljutunk egy célcsoport döntéshozóihoz, és megmutatjuk, hogy milyen irracionális motivációk alapján hoznak döntéseket.

Megmutatjuk azt is, ha valójában még nincs is termék – pedig szerinted igen. Vagy azt, ha tulajdonképpen 10 termékről is beszélhetünk - legyen az fizikai termék vagy szolgáltatás. Olyan termék, ahol ugyanazt veszik meg, vagy olyan, ahol minden ügyfél egy picit mást kap. Ahogyan Kiszely Laci szokta mondani:

„Mi írjuk a trailer-t a mozifilmhez.”

Nulladik lépés

Már az is érdekes, hogy hogyan találkozunk az ügyfeleinkkel. Kétféleképpen, és mindkettőre nagyon büszkék vagyunk, még ha más okból is.

A legtöbben ajánlásból jönnek. Ez nekünk azt mutatja, hogy jó munkát végzünk, elégedettek az ügyfeleink és akik megtapasztalják milyen velünk dolgozni, azok látják is a különbséget más megoldási módokkal szemben. 

Néhányan pedig az egyes probléma körökre történő rákereséskor, a posztjaink alapján, organikusan találnak meg minket. Mert megtanultuk beszélni az ügyfeleink nyelvét, érezzük, vagy épp tudjuk, hogy mik a valós problémáik, hogy mire keresnek megoldást. A suszter cipője nem lyukas.

Mantránk, hogy értéket adjunk. Az agilis üzletfejlesztés keretein belül, de mindig úgy, ahogy az ügyfélnek a legjobb, leghasznosabb. Persze, ez nem azt jelenti, hogy minden iparágban profik vagyunk. Dehogyis! Az évtizedes tapasztalat, illetve az értékkereső szándékunk az, amelytől hatékonyan alakul ki a közös nevező.

Az első lépés: ismerkedés, onboarding, (valós) problémák megismerése

Az AbilityMatrix módszer már az első beszélgetéskor “működésbe lép”. A tapasztalat, és az, hogy nem csak itthonról, hanem a világ számos országából dolgozunk cégekkel, gyorsítja a mi “onboardingunkat”, az ismerkedést. Ugyanis, amiket mondasz, arra analógiákat keresünk: mivel a legtöbb vállalkozás esetében vannak visszatérő motívumok. Olyan nehézségek, melyeket egy kifejezett ok miatt nem tudnak a cégek megoldani. Ami nem más, mint, hogy

nem a valós problémán dolgoznak.

Sokan azt hiszik, hogy sales problémájuk van. De igazából product-market fit problémájuk van. Vagy, nem volt probléma- vagy célcsoport validáció. Esetleg, látják, hogy nem halad a termék fejlesztés: persze, hogy nem halad, ha nem a legjobb embereik dolgoznak rajta. És büszkeség helyett érdemes inkább gyanakodni, ha észrevesszük, hogy „csillámosra van polírozva a kód”: ez szokott történni akkor, ha mondjuk egy fia vevő sem látta még a terméket. És akkor arról még nem is beszéltünk, hogy mi mit értünk termék alatt. (Ezekről már külön „fuckup” posztokat is írtunk, angol nyelven ITT és ITT. A mi sajátos termék definíciónkról pedig tervezünk írni.)

Célcsoport validáció

De lássuk az általános példát: térjünk át arra, hogy nálad hogyan történne a célcsoport validáció folyamata!

Ahogy fentebb már említettem, az első találkozás, a bemutatkozáson túl, a megértésről szól. Szeretnénk megérteni, hogy miről szól a projekted, a terméked, hogy mit érzel problémának. Szeretnénk megismerni az átadható tapasztalatod, és azt, hogy milyen szemüvegen keresztül látod az iparágad, a piacod. A tőled kapott “dolgokat” a beszélgetéssel párhuzamosan kontextusba helyezzük, analógiákat keresünk. Azaz kérdezünk, ha valamit nem értünk, a válaszod alapján pedig iterálunk, majd újra értelmezünk. És ezt ismételjük, amíg kialakul egy kép.

Egy kép, amire fel tudunk állítani egy projekt tervet. Amit átbeszélünk, ha kell, csavarunk még egyet rajta, és ha kész - ez lesz az alapja a KPI-jainknak. Mert, hogy minden projektünkhöz mutatószámokat (KPI) rendelünk. Ennek célja nem csak a mi hatékonyságunk mérése, de ez lesz az egyik eleme annak is, ami alapján meg tudod majd hozni azt az üzleti döntést, amiben a segítségedre voltunk.

Második lépés: tudásmegosztás (knowledge sharing), avagy a validáció előkészítése

Az a tapasztalatunk - és ez most már jól bevált best practice is -, hogy akkor tudjuk számodra a legnagyobb értéket adni, ha teljesen velünk tudsz gondolkozni a munka során. Ez kell az együtt haladáshoz, a kontextusok megértéséhez, vagy később a kollégáid transzformatív folyamatainak megkönnyítéséhez. És persze, te is egyre több szakmai, iparági tapasztalatot, tudást, rálátás osztasz meg velünk.  

A tudásmegosztás eszközei a workshopok, mely során bemutatjuk az adott munkafázis mögötti miérteket és hogyanokat. Ilyenek lehetnek például azon információk, amelyeket most is olvasol. Azaz, hogy hogyan dolgozunk, és hogy miért dolgozunk úgy, ahogy. Hogy miért nincs szükség termékre a termék validációjához. Vagy, hogy miért lett a cég neve AbilityMatrix. És még sok más is, fogok majd még példát hozni.

Ok, tudom, hogy most azon gondolkozol, hogy miért AbilityMatrix a cég neve! Hogy koncentráltan futhassunk neki a második résznek, és mielőtt piros és kék tablettákban kezdesz gondolkozni, elmondom. Sokszor a matematika világából ismert mátrixokat használunk az egyes projektek elemeinek a szemléltetéséhez és elemzéséhez. És hogy ennek mi az előnye? Nekem is hónapok kellettek, hogy kontextusában úgy lássam, hogy mondjuk cikket tudjak belőle írni. A 2. részben megmutatom, hogy miben áll a “mátrixolás”.

A 2. részt ITT olvashatod.

Segíthetünk? Az AbilityMatrix mentorai rendszeresen ingyenes StartUp Office Hours-t tartanak, ahol lehetőséged van 1 órában megmutatni és átbeszélni a projektedet. Külső nézőpontot adunk, őszintén, érdekmentesen és kötetlen formában. Időpont foglalás: https://abilitymatrix.com/contact

Kapcsolatfelvétel: info@abilitymatrix.com