Célcsoport validáció az AbilityMatrix módszer tükrében - 2. rész
No items found.
Az AbilityMatrix módszer megismerését egy általános példán keresztül kezdtük el megvizsgálni. (Az 1. rész itt olvasható.) A tudásmegosztás céljából szervezett workshopoknál hagytuk abba. Folytassuk hát ugyanitt!
A workshopok során a felmerülő gondolatokat, tapasztalatokat, információkat felhasználva közösen ötletelünk,
challeng-eljük, megkérdőjelezzük az eddigi status quo-kat,
az iparági „mondásokat”.
A problémák megismerése, és a mutatószámok, valamint a keretek meghatározása után elkezdődik a közös munka. Itt a közös szón nagy hangsúly van, mert a tudás és a tapasztalat egy része nálatok van, a módszer és a tapasztalat másik része pedig nálunk. Ebből a kettőből áll össze az a folyamat, aminek a végén válaszokat kapunk.
Az első workshop-on az AbilityMatrix módszer a téma. A módszertant bemutató workshop legizgalmasabb része az irracionalitás és a viselkedésünk mögötti pszichológia témája. Ez abban segít, hogy megismerkedj azzal, hogy a döntéshozók valójában hogyan viselkednek, mi motiválja őket, mit lehet róluk tudni, anélkül, hogy általánosságokat puffogtatnánk. Megnézzük, hogy mit is jelent az, hogy egy döntéshozó nem racionális? És ennek milyen hatása van a termékre és a piacra lépési stratégiára?
Erre egy jó példa az autóvásárlás. Aki elsősorban szín alapján vagy mondjuk teljesítmény alapján vesz autót, annál valószínűleg irracionális motivációként ott húzódik az esztétikumra való törekvés. Ő valószínűleg ad a külsőségekre, büszke, szélsőségesebb esetben státuszt vásárol. Ha valaki megbízható autót vesz, akkor ő nem akar szerelőhöz járni. Őt mondjuk időhiány vagy anyagi megfontolások vezérelhetik, jó eséllyel törekszik a hatékonyságra, az ár-érték arányra. Ha valaki biztonságos autóról kezd beszélni, ott motiváció lehet a családcentrikusság. (Ezek persze a beszélgetés kontextusából adódóan eltérhetnek.)
A fentiek ismeretében pedig döntéshozói viselkedési mintázatok szoktak kirajzolódni. Ha tehát tudjuk, hogy a beszélgetőtársunkat mi vezérli, onnantól azt is tudjuk, hogy mire élezzük majd ki számára - és a hozzá hasonlóan döntéshozók számára - a későbbi értékajánlatunkat (value proposition, VP).
Az AbilityMatrix módszer során a következő a „Product és Use Case” (termék- és felhasználási módok) workshop. Elmondod, hogy szerinted miről szól a terméked, megbeszéljük, hogy szerinted mire ad megoldást, kinek, melyik iparágban. Ha a termék felhasználási módjait végig vettük, akkor nagyjából összeállítható egy kép arról, hogy miért gondoljuk szinte kivétel nélkül azt, hogy mindenki, akinek egy terméke vagy szolgáltatása van, annak valójában 5-30 terméke van.
Mivel minden egyes felhasználási módot egy use case-ként, minden egyes use case-t pedig önálló termékként kezelünk.
Az együtt kialakított – illetve általunk még előzetesen „otthon” tovább masszírozott – use case lehetőségeket és célcsoportokat egy, az alábbihoz hasonló táblázatba írjuk fel, amiből egy mátrixot kapunk.
Az oszlopokban a use case-ek a terméked lehetséges felhasználási módjait jelentik. (Még egyszer: az AbilityMatrix módszer szerint ennyi terméked van!) A sorokba pedig felírjuk azokat a célcsoportokat, akikhez egy adott use case-szel elvileg el tudunk/szeretnénk jutni. Ahány célcsoportot fel tudunk sorolni, annyival kell megszorozni a lehetséges termékek (use case-ek) számát. Így megkapjuk, hogy - papíron! - hány felé tudnánk megkereséseket indítani, marketingelni, sales-elni. Már amennyiben:
- lenne értelme, vagy
- ha lenne annyi pénzed, hogy mindenkire célozhass!
Ha ez megvan,
akkor egy „Use Case Priorizációs és Szegmentációs” workshop következik.
Hogy ésszerűen tudjunk előre haladni, a mátrixba felírt eseteket (a use case-ek és döntéshozók metszéspontjai) valamilyen logika mentén priorizáljuk. Ez is a workshop része. A cél, hogy feltárjuk, hogy az összes lehetséges eset közül melyikkel érdemes dolgozni. Egyszerre háromnál többel nincs értelme. (De ez is csak akkor igaz, ha a termék ugyanaz, és a validálandó célcsoport mondjuk egy jól leírható, profilozható cég típus.)
Szeli Feri barátom – aki a GeoPhy-nál VP of Engineering - hozott erre egy jó mondást: “We can do anything, but we can’t do everything.” Azaz bármit megcsinálhatunk, de nem csinálhatunk meg mindent.
Fontos: nem mindig az elsőre legtöbb bevétellel kecsegtető út a jó választás! Fontosabb ennél például a későbbi skálázhatóság.
Ehhez a priorizáláshoz a legtöbb alkalommal már szükséges az a szakmai tapasztalat, amivel bírunk, valamint egy nagy fokú ráérzés, hatodik érzék, vagy gut feeling - kinek, hogy tetszik.
VP-k és USP-k hálójában
A teljes folyamat alatt, kezdetben csak „fejben”, vagy házon belül, később közösen, elkezdünk VP-ket és USP-ket készíteni. (A USP a unique selling proposition rövidítése, egyedi terméktulajdonságot jelent.) Ahogy látod is, ezek még csak a piac valamilyen ismeretén, a te tapasztalataidon és az általunk hozzátett gondolatokon nyugszanak. Ezekből fogunk tehát egy kiindulási, kapcsolatépítési stratégiát kialakítani.
Ide is kell egy absztrakciós készség. Hiszen az asztal mellől megtalálni vagy megjósolni azokat a problémákat, azzal a nyelvezettel, amelyre az adott döntéshozó reagálni/rezegni fog, kvázi lehetetlen. Túl nagy bakot nem szoktunk lőni - de szerencsére kifejezetten merünk hibázni. Leszűrjük a tanulságokat és iteráció után újra nekifutunk. Persze, ha végül nagyon nincs rezgés, akkor az is egy eredmény, de erre visszatérünk.
Ezzel párhuzamosan persze mindig egyre több dolog derül ki a termékedről, a cégedről, az iparágról. Kapcsolatokon keresztül mi is igyekszünk további iparági insight-okat szerezni. Így válik egyre komplexebbé a mi megértésünk is. Így csiszoljuk startra késszé az első VP-ket és USP-ket.
A magic sauce
Végül, ha már megvan minden a fentiekből, leadeket fogunk generálni. Kell a számosság, azaz kell, hogy egy akkora adatbázist tudjunk készíteni, ami alapján van egyáltalán esély minták detektálására. (Ennek híján nem is tanácsoljuk a piacra lépést.)
Az adatbázis hideg és random, előzetesen nem használt, mi építjük publikus adatokból. Azaz piaci alapon dolgozunk, nem mutyira vagy „urambátyámozásra” építünk.
Megállapodás függő, de általában a te nevedben történik a kapcsolatfelvétel. És a visszajelzések alapján is folyamatosan iteráljuk a VP és a USP kommunikációját. Optimális esetben hamar kiderül, hogy az adott célcsoport számára mi a valódi érték, és hogy a terméked olyan problémát old-e meg, amiért hajlandók fizetni.
A kommunikáció egyik legerősebb része, amikor eljutunk addig, hogy „interjúzunk” az adott kontaktokkal. Ez a projekt körülményeitől függően lehet egy 15 perces rövid interjú vagy egy órás mély interjú is. Minél sikeresebbek voltak a workshopok, minél jobban be tudunk találni egy VP-vel, ha valóban létezik probléma, annál több interjút tudunk készíteni.
Az interjúkból pedig viselkedési, priorizálási, döntéshozatali mintázok fognak kirajzolódni.
Mely mintázatok minél számosabb interjúra alapozhatóak, annál magasabb valószínűséggel érvényesek az adott célcsoport nagy százalékára.
Ez az a magic sauce, ami során részben az irracionális döntéshozatali mechanizmusokat (meg)ismerve, részben saját tapasztalati alapon olyan tudások és információk derülnek ki, amelyek alapján meg fogod tudni hozni azt az üzleti döntést, hogy „hogyan tovább” a termékeddel.
Hogy ne veszíts (több) pénzt?
A leadekkel való beszélgetések során gyakran előfordul, hogy valakit annyira érdekel a dolog, hogy személyesen is szeretné látni a terméket. Amennyiben van termék, segítünk az első demók során is. Akár prezentálni, akár buying signal-okat felfedezni. Ha nincs terméked – az eddigieknek nem feltétele, hogy legyen terméked, sőt, még MVP sem szükséges – az más helyzet, ilyenkor improvizálunk. (Az MVP a Minimum Viable Product rövidítése, magyarul a leggyorsabban elkészíthető, első működő prototípust értjük alatta.)
Ugyanakkor, az egyik legfontosabb take away az legyen, hogy minél hamarabb elkezdesz validálni, annál kevesebbet kell termékre, termékfejlesztésre költened. Vagy, annál kevesebbet kell egy rossz irányra, egy felesleges feature lefejlesztésére elégetned.
A folyamat végére persze az is kiderülhet, hogy a cucc nem kell, vagy legalábbis „így”, jelen állapotában nem kell senkinek. Azaz dobni kell az ötletet. Ilyenkor jön csak igazán jól, ha adott esetben az MVP árának a töredékéből rá tudtál erre jönni.
És ha már szóba került az ár, tudod mi a legjobb az egészben? Hogy a fenti példán levezetett projektet egy profi butik tanácsadócég teljes csapata végzi neked, junioroktól C-szintig, havonta nagyságrendileg egyetlen szenior fejlesztő bérköltségéért.
Bár a fenti példa célcsoport validáció volt, a módszerrel lehet még validálni például terméket, feature-t, problémakört, probléma tudatot, döntéshozói kört, iparágat. Lényegében bármit - és mindez a céged vagy terméked több életciklusában is használható. Hiszen a módszer lényege, hogy általa megismerjük azokat az érzéseket, melyek előre meghatározzák, hogy egy adott szituációban hogyan fog dönteni a célcsoportod. Értsd: megtaláljuk azokat az érzelmi motivációkat, ami alapján zabálni, vagy épp kerülni fogják a terméked. És ebből adódóan azt is kiderítjük, hogy jó nyomon jársz-e. E mellé már csak meg kell fogalmazzuk a “killer feature-t”.
És jó esetben, a “pénz konfetti” már csak cherry on top.
Segíthetünk? Az AbilityMatrix mentorai rendszeresen ingyenes StartUp Office Hours-t tartanak, ahol lehetőséged van 1 órában megmutatni és átbeszélni a projektedet. Külső nézőpontot adunk, őszintén, érdekmentesen és kötetlen formában. Időpont foglalás: https://abilitymatrix.com/contact
Kapcsolatfelvétel: info@abilitymatrix.com
