Go to market, a lerágott csont
No items found.
Szóval, a modern módszerek létezése és a használatuk elterjedtsége között húzódni látszik egy ellentmondás. Ám, én ebben élek évek óta. Már-már kezd lerágott csont lenni. Kicsit talán szemellenzőssé is váltam a go to market terén. Így hát magamba szálltam, hogy megnézzem, mégis, mi lehet az ellentmondás valós oka?
Ha hátrébb lépünk egyet - vagy legfeljebb kettőt-, azonnal bekerül a „nagy képbe” a megoldás, a valamennyire mindenkit jellemző emberi tényező. „Mert így szoktuk meg, mert így tanultuk az egyetemen, mert „jóvanazúgy”, mert eddig is így csináltuk, mert majd a főnök úgyis megmondja, mert eddig is százból egy volt a siker aránya.”
Avagy a megszokások, kényelem, lustaság, rossz beidegződések, a felelősség fel nem vállalása, és az unalomig ismételt komfortzóna.
A másik ok pedig a fókuszvesztés, vagy legalábbis a fókusz eltolódása.
Egy idő után a tevékenység válik céllá, és nem az eredmény,
amiért a tevékenységet elkezdtük. Ezért is lehet kicsit elmosni a határt az üzletfejlesztés és a piacra lépés között. Holott egyértelműen az előző a nagyobb halmaz, melynek része az utóbbi.
Oké, szóval most már tudjuk, hogy vannak jó módszerek, és tudjuk, hogy miért nem használják őket. De ha használni akarnánk: mégis hogyan kellene csinálni ezt a “piacra lépés dolgot”?
A leghatékonyabb a piacra lépés, ha az első körben csak hipotetikusan teszed. Mintha lenne terméked, mintha lenne piacod, mintha lenne vevőd, mintha tudnád, hogy az adott célcsoport biztos célcsoport, mintha tudnád, hogy az adott probléma tényleg probléma, mintha tényleg rá akarnál locsolni/rá locsoltál volna sok csillió pénzt a projektre.
Erre egy csomó jó, működő, bevált, idő- és költséghatékony piacra lépési – also known as market entry - módszer létezik. Ha az ötlet fázisnál már kicsit előrébb járó startup-od van, és úgy gondolod, hogy akár a piacra lépés-, akár befektető bevonása kapcsán beszélgetnél velünk, szólj, és bookolunk neked egy órát - for free!
Mielőtt - illetve jó esetben mialatt és miután- elindítod a piacra lépést, elkezdesz tervezni, és létrejön egy tervezési folyamat. (Valamint ezek láncolata.) A termék, vagy egy MVP megtervezése. A validációs folyamatok tervezése. Magához az üzletfejlesztéshez, mint iterációkkal teli folyamathoz kapcsolódó tervezés. De lehet akár ide sorolni egy kis előzetes költség tervezést is. (Meg a tervezés tervezésének a tervezését is…)
Szóval megtervezel mindent, jól kitalálod az „okosságokat”, aztán – még ha ezek utólag, egyszer csak validálódnak is-, menet közben valamiért nem tervezel többet. Inkább futsz az események után, meg elfelejtesz dolgokat. Rosszabb esetben pedig tüzet oltasz, vagy mindenbe belekapsz. E miatt pedig például egyszer csak már nem tudod, hogy mennyit dolgoztál az adott projekten. Így egy következő pivot-t követően fogalmad sem lesz, hogy az új „irány elkészítése” (pl. egy feature lefejlesztése) mennyi időbe fog telni. Azaz, hogy mennyi bruttó munkanapot, hány embernapot, mennyi fejlesztői órát, és végső soron, mennyi pénzt fog felemészteni. (#truestory)
Kicsit bipoláris helyzet, de igen, kicsivel mindig magad előtt kell járnod.
Hogy hogyan validálj? Kérdezed meg az gondolataidról a leendő vásárlód! Tudd meg, hogy mit szeretne, hogy neki mi az érték! De óvakodj! Sokszor a, maga sem tudja b, nem azt mondja, amit valójában gondol. Mindkettő
veszélyes, mert így invalid adatok alapján validálunk.
Első esetben esély van arra, hogy a szájába adjunk szavakat. A második esetben pedig, még ha nem is „azt mondja, amit gondol, hogy hallani akarunk” – ez sem ritka!-, akkor is egy „szűrt információt” oszt meg velünk. A szűrők pedig a saját értékrendjei, hitei vagy identitásai.
El tudod képzelni, hogy valaki direktbe bevallja, hogy ő bizony presztízsből vásárol valamit? Vagy, hogy azért nem érdekli valami, mert a cégen belül senkit sem érdekel, senki sem foglalkozik vele, ő maga pedig nem akarja a nyakába venni ezt a felelősséget? Képzeld, volt már olyan interjúnk (így hívjuk azokat a beszélgetéseket, amely keretein belül megkérdezzük a célcsoportot) is, amely során az derült ki, hogy egy szoftvernek (!) a legfőbb konkurenciája a meglévő-, csak “épp, hogy”-, nem mellesleg számos munkahelyi balesettel működő, de bevált (#jóvanazúgy & #kitérdekel) humán erőforrás volt! Durva, igaz?
Megemlíteném még az iterációt. Azt látom, hogy mintha az alapvető emberi működéssel össze nem egyeztethető lenne. Hiszen hogyan is működünk? Úgy, hogy egy meg egy az kettő. Hogy a fekete az fekete, a fehér meg fehér. Hogy ha rakjuk a téglákat egymásra, akkor előbb vagy utóbb lesz egy házunk.
De a go to market stratégia az nem ilyen. Hiszen az elején tervek, hipotézisek, vélelmek alapján indulunk. Majd a terveink szerint validáljuk a véleményünket, ami lehet, hogy azt eredményezi, hogy az eredeti gondolatunk nettó hülyeség volt. Ilyenkor jön az iteráció: vissza a start mezőre, és az előzetesen vagy időközben kialakított tervek mentén újra kezdjük.
Összegezve tehát: tervezz stabil lábakon álló hipotézisekre építve, validálj bölcsen (olvass a sorok között!) és ha ami kiesik a gépből, nem tetszik - ne ess kétségbe! Örülj, hogy nem égettél el egy valag pénzt a semmire!
Egyetértesz? Vitatkoznál? Kiegészítenéd? Netán kérnél még? Kommentelj nyugodtan, oszd meg, ha mered, és ne feledd: mindig van még ott, ahonnan ez jött!
