Ahhoz, hogy egy startup, vagy akár nagyobb méretre törekvő bármilyen vállalkozás sikeres legyen, elsősorban vevők kellenek. A korai fázisban a megismeréshez (“insight”), később a megfelelő felskálázódáshoz. Ha nincs igazi vásárló, teljesen mindegy, hogy van-e finanszírozás, képzettség, mentor, whatever — ha nem előbb, akkor utóbb fenntarthatatlan lesz a modell.
Az innováció fenntarthatóvá tételéhez (az ötlet kivitelezéséhez) vevő kell, pont.
A vevőt arról ismerjük fel, hogy pénze és szándéka is van valamilyen probléma megoldására. Döntéshozó. Dönthet arról, hogy másképp szeretne valamit a jövőben csinálni — amit mi szeretnénk megoldani. Ha akár a szándék, akár a pénz hiányzik: bukta.
Pénze (költségvetése) leginkább annak van, tartósan legalábbis, akinek bevétele van, azaz ő maga is előállít valamilyen értéket. Ezért érdemes megnézni, hogy pl. a GDP hogy áll össze.
Itthon a GDP, azaz a Magyarország területén előállított érték több mint fele külföldi tulajdonban lévő vállalkozások produktuma. Ld. lenti ábra, 2015-ből.
Nem a politikai, kitettségi és egyéb — mellékesen érdekes — aspektusairól szeretnék most beszélni. Hanem kifejezetten arról, hogy mit jelent mindez, ha innovációt szeretnél értékesíteni. Akár startup, akár bármilyen egyéb formában.
A “hogyan működjön a vállalat” kérdése NEM hazai döntéshozóknál van. Ez persze nem ennyire sematikus, de valójában a stratégia, a “nagyobb dolgok”, a működés megváltoztatása — a kísérletezés és kudarctűrés — tulajdonos által általában szorosabban felügyelt terület. Főleg több országban jelenlévő cégek esetén (aka multik) nagyon nehéz országonként eltérő működésű társaságcsoportot vezetni, és persze egyébként is a legtöbb tulajdonosnak hazafelé húz az érdeke.
Jópár területen egyszerűen fölösleges is itthon valódi üzletért kopogtatni. Lehet információt szerezni, pl. általános ismereteket az alkalmazási lehetőségről, neveket-terminológiát, stb — de valós üzlet gyakran eleve esélytelen. Elég sok B2B ötlettel találkoztunk, ahol a hazai piac mérete az elérhető döntéshozók miatt valójában maximum 2–3 vállalkozás, ennyi döntéshozó rendelkezik megfelelő felhatalmazással. Ezt a makro statisztikák elfedik.
B2B esetében ehhez jön még az állami szektor által felügyelt értékteremtés — erről most szintén nem beszélnék részletesebben, ez megintcsak nem triviális, legalábbis a változtatási szándék hiánya (=hosszabb értékesítési ciklus, bármire) és nem piaci jellegű beszerzési módok miatt.
Szóval ez a helyzet B2B esetben. Nagyon szűk a releváns döntéshozói réteg. De mi a helyzet B2C termék esetén? A fogyasztókat könnyebb elérni, nem?
Lakossági (fogyasztói, vagy akár kisvállalkozási) termékek esetében bár a döntéshozókról sok információ megismerhető és releváns, egy kisebb és egy nagyobb gátja van az igazi hockey-sticknek. Kisebb: a jövedelmi viszonyok és az ebből eredő viselkedés van, hogy mérvadó nemzetközi terjeszkedéshez, de leginkább nem. Kicsi a piac, kényszerek miatt így-úgy viselkedünk másképp. Ez közismert, azt hiszem. A nagyobb baj az, hogy a B2C termékek idővel a kommunikáció hatékonyságától függenek, versenypiacon valahol share-of-voice-szá válik a sztorink a hasonló problémamegoldások mellett — és hopp, aki támogathatna bennünket a megfelelő kommunikáció kikísérletezésével… túlnyomórészt megintcsak vagy külföldi, vagy állami döntéshozókon keresztül tudjuk elérni az eddig szokatlant. A skálázható growth hack-et.
Nem keseregni szeretnék, bár sikerült, talán. :) Érdemes a fentieket megfontolni… Megoldás? Jól belőni a célcsoportot, és a magyar piacnak, hazai kapcsolatoknak csak a várható igazi dealek mennyiségének és jellegének megfelelő tevékenységet szánni. Ha eladni szeretnél, irány a releváns nemzetközi piac, keresd a döntéshozókat — otthon!
Segíthetünk? Az AbilityMatrix mentorai rendszeresen StartUp Office Hours-t tartanak, ahol lehetőséged van kb. 1 órában megmutatni és átbeszélni a projektedet. Külső nézőpontot adunk, őszintén, érdekmentesen és kötetlen formában.
Kapcsolatfelvétel: info@abilitymatrix.com
