Egy fejlesztői konferencián köszönt be egyszer úgy a Microsoft CEO-ja, Satya Nadella, hogy “You are doing God’s work.”. Szemléletes. Aki szoftvert fejleszt, gyakran a semmiből hoz létre valamilyen eredeti újat, hogy aztán valamilyen hosszabb távon is érvényes változás induljon el a világ működésében. Az intellektuális kihívás szempontjából persze mindegy is, hogy csak saját kedvtelés, vagy üzleti cél motiválja ezt a “teremtést”. Az üzleti célú fejlesztésnél természetesen az igazi megmérettetés az, hogyan tudjuk a saját élményünket minél szélesebb kör számára átültetni. A piacra vitel.
Mindig meglepő számunkra, mennyi tévhit és irracionalitás uralja a szoftvertermékek nemzetközi piacra vitelét. Hiába a belső késztetések, a többre hivatottság az innovációban, sőt, az elérhető tőke / finanszírozás - a nemzetközi megjelenés vagy nyögvenyelősen, de leginkább sehogy sem sikerül a magyar szoftvercégeknek. És ide sorolhatjuk sok esetben a startupokat is.
A problémát mi elsősorban kultúrában, megközelítésbeli hiányosságokban és téves előítéletekben látjuk. Egy részük már egyszerű tudatossággal is elkerülhető. Más részük kísérletezéssel, vagy külsős kompetencia bevonásával. Nem előre kódolt tehát a piacra lépési kudarc!
Nemzetközi piacra lépésre vonatkozó tapasztalatainkról indítunk sorozatot - az AbilityMatrix-tól megszokott kötetlenebb stílusban, jól fogyasztható módon, és szigorúan közvetlen, vagy ügyfeleinken keresztül közvetlen élményeket tálalva. Ha már nemzetközi piac és tapasztalat, elsődlegesen angol nyelven készülnek az összefoglaló anyagaink is.
Szoftvercégnek lenni jó a digitális transzformáció korában. Alapvetően keresleti piacról beszélünk, aminek sok pozitív hozadéka csapódhat le: pusztán személyes kapcsolatokból is változatos projektek esnek be, új igények jelennek meg új iparágakban, meglévő ügyfelek is növelhetik költésüket… Tulajdonosokkal és felsővezetőkkel beszélgetve a fő kihívássá a tehetségek megszerzése és megtartása, a növekedési üvegplafon (szervezeti) áttörése és az ügyfelek koncentrálódásából adódó kockázat kezelése vált. Ezekről a területekről szedtünk össze néhány gondolatot Why transition to a product company posztunkban. Miért érdemes Time & Material típusú működésből termék-központú operáció felé elmozdulni.
Hérakleitosz szerint kétszer nem léphetsz ugyanabba a folyóba. Ez általánosságban valószínűleg igaz, mégis, a termékesítés és a nemzetközi piacra lépés esetén látunk mintázatokat - ugyanabba a folyóba többen is belelépnek.
Első fuckup gyűjtésünk a termékesítés csapdáit taglalja - 6 tipikus hiba, amelyek a nemzetközi piacra lépést valójában már a termékfejlesztés során reménytelenné teszik. A kulcsemberek rossz megválasztása. Az ügyfelek valós szempontjainak kimaradása és tervezésének elmulasztása. Szervezeti-stratégiai problémák.
Második gyűjtésünk a nemzetközi piacra lépés tipikus (első) hibáit sorolja. Miért nem szabad helyi senior sales partnerséggel kezdeni a gondolkodást. A lokalizáció és fordítás jellemző nehézsége. Az otthon megtapasztalt és kiépített sales-környezet vágya: account management-jellegű sales kapcsolatokon keresztül, de gyorsan ám.
Végezetül egy gyakorlati Dos and Don’ts gyűjtemény a nemzetközi piacon való megjelenésről. Hogyan válasszunk és hogyan NE célországot. A konferenciák és események néhány tippje. Sales staff kiválasztás külföldön. És néhány tipp folyamatokra, árazásra, változó ügyfélvárakozások kezelésére.
Mi sales-ben is a strukturált, módszeres megközelítésben hiszünk, ebben igyekszünk segíteni partnereinknek. Megfelelő kultúra és szervezet létrehozása esetén a növekedést már nem kizárólag meglévő kapcsolatok segítségével lehet elérni - sőt, a nemzetközi terjeszkedés esetén nem is lehet elkerülni a tudatos, networkön túli építkezést!
Amennyiben valamelyik gondolatmenetünket érdekesnek találod, kérdéseid merülnek fel, vitatnád vagy szívesen beszélnél róluk részletesebben - örömmel állunk rendelkezésre.
Kapcsolatfelvétel: info@abilitymatrix.com
