3 hónapja írtam róla, hogy bekapcsolódtam egy kockázati tőkealap mentorprogramjába (a Hiventures inkubációs programjáról van szó, korábbi blogbejegyzésemet a háttérről és a mentorosdiról ide kattintva találod). Inspiráló beszélgetéseken vagyok túl, kb. 15 ötletgazda, különböző fázis, változó kidolgozottság, (számomra) teljesen véletlenszerű iparágakat célzó projektek... A bizalmat ezúttal is köszönöm, ahol tudtam, igyekeztem segíteni: kapcsolattal, véleménnyel, információval, másik mentorral… Ördög ügyvédje a szerep, mondhatni kötekedés, leginkább. (2018. április update a számokról, a tölcsér: kb. 30 ötletgazda -> kávézás, 1 óra mizu’-> kb. 10 projektben érdemi segítség, túl a kávézáson — pl. ne csináld, vagy ne velem :D -> 4 pitch -> 3 win -> 2 mentorálás tartósabban)
A projektek közötti viszonylag kevés szakmai átfedés mellett azt vettem észre, hogy több ötleten is segít (segítene), ha a Hiventures által megadott jelentkezési struktúra szerint _IS_ végiggondolják az elképzelést. Még akkor is, ha a végén, bármilyen oknál fogva nem kerül tényleges beadásra jelentkezés: egész egyszerűen belekényszerül az ötletgazda és csapata, hogy egy kicsit külső, erősen kapitalista szemszögből, gazdasági és stratégiai megközelítéssel tekintsen a saját ötletére. Ez volt a legjellemzőbb hiány a tényleg lenyűgöző ötletek jelentős részénél.
A vállalkozást a piacnak (és magadnak) építsd, ne a befektetőnek!
A fentiek miatt jutott eszembe, hogy összeállítok egy szubjektív, személyes útmutatót a Hiventures jelentkezési struktúrájához. Kezdő anyag, elsősorban kezdőknek, az eddigi meglátásokat egybegyúrva — ilyen állat tehát nincs a valóságban. Talán ironikus módon, de nem azt tekintem célnak, hogy ezen a gondolati listán végigmenve befektetést nyerjen az adott projekt: a vállalkozást a piacnak (és magadnak) építsd, ne a befektetőnek! A leírás azért született, hogy az ötlet értéke és a megvalósítási mód jobban körvonalazódjon, az elképzelés vállalkozás-képesebbé váljon — aztán ha a potenciálból és az ötlet jellegéből az jön ki, hogy erre a Hiventures az ideális befektetői partner, hajrá! Szóval ne egy “így nyerj pályázatot” leírásra számíts!
Fontos megjegyzés: semmilyen bennfentes információt nem találsz a leírásban, nem trükköket, hanem átgondolási tippeket szeretnék adni. Vagy csak inspirációt, még jobb “erről jut eszembe” gondolatokhoz.
Update, 2018. április: Vajon befektetésre érett már a StartUpod? Avagy más szóval, piackész? Mennyire? — > a felméréshez egy jó keretrendszer a Steve Blank-féle Investment Readiness Level (IRL). Blogposztom róla itt.
Térjünk a tárgyra. A Hiventures 11 témakörben kér be információkat egy-egy ötlet előzetes megítéléséhez. A kérdések egy része inkább adminisztratív vagy szervezeti jellegű, más részük pedig első blikkre igencsak szűk terjedelemre szabott: igen! 2–3 sms hosszúságú szövegben el tudod magyarázni a lényeget (ha érted a saját ötletedet), és igen! ennyi alapján hozzáértő el tudja dönteni, hogy érdemes-e további egyeztetésre az ötlet.
A mindenkori kérdőív természetesen változhat, a Hiventures szíve-joga a szempontjait átalakítani, a felsorolás a 2017. márciusi állapotot tükrözi.
1.1. Milyen iparágba sorolható a finanszírozandó projektelképzelés? (EU szerinti meghatározások közül válsztandó)
Adminisztratív kérdés, nyilván mindenki meg tudja ítélni, hogy melyik iparági dobozkába illeszkedik az ötlete leginkább. Tényleg nagyon széles a kreatív ötlet repertoár.
Azaz innovatív marihuána disztribúcióhoz (joint venture, érted…:)), vagy egy új típusú, teljesen legális nyerőgéphez más hátterű befektetőhöz kell fordulni.
1.2. Projekt megvalósítási helyszíne?
Adminisztratív kérdés, de érdemes ismerni az elvi hátteret: az EU abban érdekelt, hogy az EU gazdasága pörögjön — ezen belül kiemelt figyelmet (= pénzt) szentel a “konvergencia régióknak”, azaz a gazdaságilag alacsonyabb teljesítményt nyújtó európai régióknak. Budapest és Pest megye nemkonvergencia régió, Magyarország többi része igen. Ehhez jön még persze, hogy Magyarország viszont a magyar gazdaság egészének stimulálásában érdekelt, a magyar székhelyű vállalkozások fejlesztésében… Munkahely, áfa, stb. növelje a hazai költségvetést. A Hiventures-t kifejezetten magyarországi, és különösen vidéki székhelyű vállalkozás terve esetén érdemes megfontolni.
1.3. Vállalkozás tervezett alapítóinak száma: (1–10)
Megoszlanak a vélemények és nyilvánvalóan iparág / termékfüggő, hogy hány alapító (kvázi, társvezető) ideális egy vállalkozás kezdeti felfuttatásához. Az egyszemélyi vezetésű és kontrollú vállalkozás nagyon hatékony tud lenni, viszont előfordul néhány aggály ilyen magányos felállás esetén. Ezek az aggályok a főtulajdonos melletti külsős, kisebbségi befektetőt erősen nyomaszthatják:
Személyes és inkább puha (azaz nem visszamért) tapasztalatom az, hogy 2 vagy 3 alapító (avagy menedszertárs) jó indulást és vezethetőséget tesz lehetővé. Több alapító esetén a döntések és feladatok koordinálásának erőforrásigénye lehet bénítóan aránytalan a potenciálhoz képest (korai, inkubációs időszakról beszélünk…).
1.4. Hány hónapon belül tervezed megalapítani a vállalkozást? (1–20)
Adminisztratív kérdés, a befektetés elnyerése esetén mikorra lehet reális az új cég megalapítása. (Lehetnek pl. még futó ügyek, várni kell még valamire-valakire, stb.)
1.5. Add meg bemutatkozó videód elérhetőségét (opcionális)
Azt szoktam mondani, hogy minden befektetői- és értékesítési pitch-re úgy készülj, mintha az lenne az egyetlen dobásod. Ha van lehetőséged releváns és hatásos videót összeraknod — just do it!
2.1. Milyen vállalatvezetési tapasztalata van a vállalkozás tervezett vezetőinek? Még nem volt vezető / Saját vállalkozás / Középvezetői / Felsővezetői / Jelentős üzleti siker / Nincs még meg a tervezett menedzsment
Nem kommentálnám túl, a pályafutásnak megfelelő tapasztalat jelzendő.
2.2. Mutasd be röviden a vállalkozást vezető csapatot (max. 400 char)
Érdemes végiggondolni, hogy a tervezett üzlet szempontjából kik a kulcsemberek, és miért jó, hogy éppen ők benne vannak a vállalkozásban. Mi lesz a felelősségi körük? Mi az, ami korábbi életükből a legrelevánsabb a tervezett feladatkörükhöz? Összesen 3 SMS terjedelem, erős HR és marketing kihívás a szerepeken így gondolkodni! :)
2.3. Vállalkozás vezetőinek szakmai életrajza csatolandó (opcionális)
Ha tulajdonosként értjük, hogy a vállalkozás számára milyen célokat tűzhetünk ki, és ehhez milyen eszközök szükségesek— akkor váltsunk egy egy másik sapkára: igazodik kimondott terveinkhez a konkrét együttműködők eddigi életútja? Ezt külsősnek is meggyőzően tudjuk láttatni? Másképpen fogalmazva: nem az egyéni életútból, hanem a vállalkozási tervből érdemes kiindulni, az ahhoz szükséges kompetenciák és tapasztalatok a lényegesek és kidomborítandóak a szakmai életrajzból.
2.4. Álltok-e kapcsolatban mentorokkal/támogatókkal ? (nem/igen) Ha igen: 2.5. Fejtsd ki! (Max. 300 char)
Persze, én is mentor vagyok, de ennek ellenére is csak javasolni tudom, hogy még a befektetőkhöz való bejelentkezés előtt keressetek mentort, véleményezőt, tapasztalt embert vagy a céliparágban, vagy abban a funkcionális területben, ahol segítség szükségét érzitek. “Csak egy dobás van!” A Hiventures szerződött mentorairól itt találsz listát.
3.1. Milyen az üzleti elképzeléseitek jelenlegi kidolgozottsága? Kezdetleges ötlet, elképzelés / Kidolgozott ötlet, elképzelés / Van kifejlesztett termék (prototípus) vagy szolgáltatás
Mivel nem minden termék/szolgáltatás azonos életutat jár be, ez a nagyvonalú osztályozás nem feltétlenül adja magát és nem is igazán egységes (pl. hiába létezik már egy hardware prototípus, ha a monetizálás, gyártás, stb nincs megtervezve, nevezhető akár kezdetleges ötletnek is). Az a fontos, hogy azt értsük, mi hiányzik, mi a reális célkitűzés a következő 6–12 hónapra, majd milyen tartományban mozoghatunk 3–5 év alatt.
3.2. Mutassátok be röviden a projekt célját (=a terméket vagy szolgáltatást) (max 500 char)
Megfordítom a logikát: 500 karakter felolvasása hozzávetőleg 30–60 másodpercig tart. Függ a mondanivaló bonyolultságától és az olvasótól, de ennyi idő alatt kell az üzenetet átvinni az értékelőnk számára. Azaz ez a leírás valójában a projekt 1 perces ismertetője! Hogyan magyaráznád el az ötleted 2, maximum 3 gondolattal? Le a sallangokkal, mi a lényeg?
3.3. Mi a projekt fókuszában lévő termék/szolgáltatás hozzáadott értéke az iparágban működő direkt v indirekt versenytársakhoz képest? Létezik hasonló, költségelőny / Létezik hasonló, megkülönböztető előny / Új tulajdonság, még nincs ilyen / Radikálisan új termék v szolgáltatás / Nem tudom Választás után kifejtendő 300 char
Mondom a hátulütőket: Amikor egy projekt még csak elképzelésként létezik, egyáltalán nem egyszerű versenytársakhoz viszonyított pozícionálásról beszélni. Ráadásul, mire a termék/szolgáltatás piacra kerül, már átalakulhat (nyugodtan mondjuk ki: átalakul) a konkurens termékek, a vevői igények jelentette környezet is. Más lesz a piac, mint ma. Mégis most határozzuk meg a jövőbeni versenyt, nice, eh? És akkor még arról nem beszéltünk, hogy a tényleges igény, használat, fogyasztás a végén úgyis a vásárlókon múlik — velük együtt derül csak ki, hogy milyen indíttatásból használják a termékünket…
Néhány tipp:
3.4. Indultatok-e startup/ötlet versenyen, közösségi finanszírozásban, milyen eredménnyel? Ha igen: 3.5 Fejtsd ki! (Max. 500 char)
Iparágtól függően ezek lehetnek nagyon hasznosak (pl. rendszerezettség fejlesztése, vagy validálás miatt), vannak azonban olyan esetek, ahol viszont szerintem kifejezetten hátrányos (anyagilag és stratégiailag) túl korán bármiféle nyilvánosság elé állni az ötlettel.
4.1. Milyen típusú beszállítókra lesz szükség és kb. hány darab beszállítóval terveztek együttdolgozni? (300 char)
Felhívnám a figyelmet az arányokra: a beszállítókról lényegesen kevesebb szó kell essen, mint az értékesítésről és a vevőkről. Ami ebben a korai fázisban a beszállítók kapcsán fontos lehet, hogy összeállt-e az elképzelés a megvalósításra, mennyire szétaprózott a beszállítói struktúra (=kockázat!) és milyen funkciók maradnak a vállalkozásban, mi az, amit az ötletgazda végülis core kompetenciának, a cég fő értékteremtőjének tart.
5.1. Mutassátok be, hogy kik lesznek az értékesíteni tervezett termék vevői (célcsoportjai)? + Becsüljétek meg a hazai/nemzetközi célpiac méretét! + Hány fogyasztót tudtok elérni a hazai/nemzetközi piacról? (500 char)
Nálam ez a kérdés a fő támpont egy projekt értékének meghatározásához. Ha még hozzávetőleges elképzelés sincs arról, hogy körülbelül kik lehetnek a potenciális vevői az ötletünknek, esély sincs a tényleges lehetőséget nagyságrendileg felmérni. Úgy pedig nehéz lesz a megfelelő befektetési méretet eltalálni. Tipp két jellemző elakadáshoz:
6.1. Milyen értékesítési csatornákon kívánjátok eljuttatni az értékesíteni kívánt terméket vagy szolgáltatást a megcélzott vevőcsoportokhoz? (300 char)
Többnyire van egy alapelképzelés arra, hogyan adható el az új termék… A kihívó kérdés inkább az, hogy biztosan ez a legjobb módszer a terjesztésre? Ha nem maga az értékesítési csatorna a nagy találmányunk, akkor nem lehet esetleg valamilyen, a célközönségünket már elérő partnert találni és érdekeltté tenni a sikerünkben? (Igen, ez is termék-, iparág-, ökoszisztéma- és piacra lépési stratégia-függő. Amire utalni szeretnék: nem mindig az értékesítési csatorna teljes kontrollja hozza a leggyorsabb növekedést.)
7.1. Mutassátok be röviden a piacon beazonosított legfőbb versenytársakat (+ Hányan vannak? Várhatóan mennyire lesz éles a verseny? Stb )(max 300 char)
Talán a terjedelemből is látszik a szemlélet, hogy igen, fontos, hogy ismerjük a termékünket és az _aktuális_, mai versenykörnyezetet — de a fő célpont az ügyfél, a fenntarthatóság záloga, ha a piaci igényt és változását tudjuk jól megérezni (visszacsatolni). A versenytársak ismerete inkább annyiból érdekes — egyszerűsítek, naná -, hogy nem eleve reménytelen-e egy piacra belépni: ha még a versenytárs(ak) szintjét sem tudjuk hozni elsősorban differenciálásban, másodsorban költségszinten, akkor necces lesz bármilyen befektetőt meggyőzni. Ja, és én mindig feltételezném, hogy amint láthatóvá válunk, azonnal másolni kezdheti domináns szereplő is a különlegességünket… Viszont. Mivel a várható piaci siker mindig feltételezéseken alapszik, vélelmezett versenytársak viszont már ma is a piacon vannak: szinte biztos, hogy felmerül befektetői beszélgetéseken a jelenlegi környezet elemzése— jó teszt a piacismeretről…
8.1. Mire költenétek a kapott támogatást? 10 tétel: Költségtétel / Nettó összeg (e Ft)
A befektetés nem ajándék, hanem üzleti tervre adják. Projektre, mérföldkövekkel. Tervről van szó természetesen — változhat menet közben -, de ha befektetést kérek, tudom, tudnom kell, hogy kb. milyen arányban szükséges költenem fejlesztésre, kutatásra, bérekre, adminisztrációra, marketingre, stb-stb a célok eléréséhez. És hogy milyen előrehaladásra elég X millió forint (Hiventures esetében: 9m).
9.1. Mik a tervezett projekt legfőbb bevételi forrásai? (200 char)
Alig több mint egy sms terjedelem! Nem pontos árazás és pontos üzleti modell meghatározása a lényeg még — ezekkel lehet játszani már akár piacon lévő termék esetében is. (Na jó, ha számodra világos, még piacra lépés előtt — tök jó, bár gyanús :)) Ha a 2–3 fő vonalat beírod, abból hozzáértő számára már világos, hogy milyen piacból tervezel részt kihasítani — ezzel máris sejthetőek a jellemző kockázatok, a valószínűleg elérhető méret, esetleg jó benchmarkok is találhatóak.
9.2.-9.4. Nagyságrendileg mennyi éves árbevétel várható az első/második/harmadik évben? <1 m, 1–5m, 5–10m, 10–15m,15–20m, 20–50m, 50m+
Elsőre nagyon vonzónak tűnik egy 100 millió forintos értékelésű céget alapítani — a Hiventures ugyebár 9%-os részt vásárol 9 millió forintért az inkubációs programban. Épeszű befektető viszont akkor fektet be, ha az általa vásárolt részesedés értéke megnő… méghozzá kockázati tőke esetében radikálisan, mivel a teljes befektetési portfoliónak kel pozitív hozamot generálnia, azaz az elhulló projektek 9 millióit is a nyerő projektekből kell tudni visszatermelni. Minél nagyobb a kieső projektek aránya, annál nagyobb az elvárás az életképesekkel szemben. A nem különösebben elszállt 50%-os projekt halálozási rátát feltételezve legalább 2–300 millió forint értékű cégek kellenek a sikeres befektetői exithez (most nem bonyolítanám túl újabb körös befektetéssel, visszavásárlással, stb. A 9%-os tulajdonrész értéke 2–3x-osára kell emelkedjen…).
Ennek tükrében érdemes a bevételi görbét átgondolni, évekre előre: van elég potenciál a termékünkben, hogy 2–3 év múlva a működő vállalkozásra újra rátekintve, újraértékelve látszódjon a 2–300 milliós érték? (Zárójel: természetesen lehetnek olyan projektek, amelyek évekig nem hoznak kimutatható bevételt, mégis növekszik a cégérték, hosszabb távú előnyökre számítva… de azt hiszem, ez inkább a kivétel, a nehezebben menedzselhető modell, főleg az európai világban.)
10.1. Mennyi pénz áll rendelkezésre jelenleg a projekt megvalósításához?Nem áll / <1m / 1–5m / 5–10m / 10m+
A befektető valójában tulajdonostárs(vagy éppen alapítótárs) a vállalkozásban — biztosíthatja a pénzügyi erőforrások többségét, de mind adminisztratív, mind motivációs szempontból az ötletgazdának is érdekeltté kell válnia a projektben, még ha csak jelképesen is. Elég rosszul hangzik tulajdonosként, ha csak az egyik félnek van igazi veszteni valója… Visszautalnék a 8-as pontra: a saját ötletünk kapcsán tudnunk kell, meddig lehet eljutni különböző keretek mellett — mi tudjuk megítélni, hogy érdemes-e esetleg már az induláskor több pénzt a projekt rendelkezésére bocsájtani, illetve az első mérföldkövek elérésekor hogyan, milyen nagyságrendben lehet érdemes gyorsítani. A Hiventures inkubációs programja teljesen standard ezen a téren (ismereteim szerint), mindenképpen a 9%-os +a mentori tulajdonrészek kerülnek idegen kézbe, így valószínűleg érdemesebb lehet a saját tőkénket a későbbi időszakra tartogatni, nem pedig kifejezetten az alapításra (de természetesen ez is esetfüggő, mint szinte minden ebben a leírásban).
11.1. Erre a helyre bármilyen olyan dokumentumot fel tudsz tölteni, amelyről úgy gondolod, hogy szívesen bemutatnád nekünk. (5 file felöltési lehetősége)
Magamat ismételném: “Csak egy dobásod van!”. Ha ez az, tudsz még valamilyen releváns információt láttatni?
11.2. Honnan hallottatok a tőkeprogramról, ajánlotta-e valaki a jelentkezést?
Nem kommentálom, adminisztratív kérdés, a teljesség kedvéért tartottam leírásomban.
Nos, így néz ki egy előszűrő jelentkezés egy konkrét kockázati befektetőhöz — remélem, segít a remek ötlet üzleti átgondolásában. Visszajelzéseket, kritikát természetesen szívesen veszek.
